Un passo fondamentale nel processo di decisione su come commercializzare un prodotto è la definizione di come si distingue dalla concorrenza, ciò che lo rende unico e quali sono le qualità che lo rendono migliore dei prodotti concorrenti.
Prima del lancio del prodotto, viene deciso come posizionarlo sul mercato rispetto ai prodotti della concorrenza.
Per determinare il posizionamento di un prodotto si devono definire le caratteristiche e i valori più importanti del prodotto o del marchio e chiarire in che modo differisce dalle tipologie simili di prodotti offerti dai concorrenti.
Si devono anche identificare i criteri che i clienti hanno maggiori probabilità di utilizzare quando scelgono un determinato prodotto o marchio. Con queste informazioni si può quindi creare una matrice o una mappa di posizionamento del prodotto.
Mappe di posizionamento del prodotto
Viene creata una mappa percettiva, utilizzando i due attributi più importanti di un prodotto, presentati come variabili sugli assi X e Y, per capire dove posizionarlo. Gli attributi possono includere prezzo, qualità, stato, caratteristiche, sicurezza e affidabilità. I prodotti esistenti vengono posizionati su di essa per rivelare la posizione o lo spazio migliore per il lancio proposto.
Esempi di strategie di posizionamento
Value positioning: un prodotto tracciato sulla mappa in modo che abbia un prezzo interessante e allo stesso tempo buone qualità funzionali.
Quality positioning: un prodotto che si trova sulla mappa sulla base della sua qualità percepita o superiorità.
Demographic positioning: un prodotto mappato in base al suo appello a uno specifico segmento di popolazione, come i consumatori con una particolare occupazione.
Competitive positioning: un prodotto molto simile a quello della concorrenza, basandosi su prezzi corretti per trovare una posizione praticabile sul mercato.